Perché il marketing predittivo è meglio del remarketing

Il marketing predittivo studia i comportamenti dei clienti e prevede le loro prossime mosse. Grazie a questa analisi, quindi, hai la possibilità di realizzare strategie mirate e con una più alta probabilità di successo.

Se hai già letto altri articoli di questo blog saprai che non mi piace partire dalla “preistoria” e raccontarti tutte le possibili varianti di web marketing, ma mi piace andare subito nel cuore del discorso.

Una piccola definizione, tuttavia, desidero dartela:

“Il retargeting è una forma di pubblicità mirata indirizzata ai consumatori in base alle loro precedenti azioni su Internet.”

Come detto, non amo dilungarmi troppo sulle definizioni, ma preferisco esprimere i concetti con esempi e con il confronto delle diverse opinioni presenti online.

L’obiettivo di questo articolo è, in sintesi, vedere come sia possibile studiare i comportamenti dei tuoi clienti (quando visitano il tuo sito web, uno dei tuoi profili social o leggono la tua newsletter) per anticiparne le mosse, a tuo vantaggio.

Vediamo, in pratica, come esistano strategie migliori rispetto alla versione semplicistica del remarketing: “alla cliente che ha visto la borsetta rossa sul mio e-commerce mostro, nei giorni successivi, una inserzione su Facebook in cui compare proprio la stessa borsetta”.

Ritengo che sia troppo riduttivo assimilare il concetto di remarketing (o retargeting) a quello di “promemoria”.

Ecco perché ho voluto scrivere questo articolo: per scoprire insieme esempi pratici di marketing predittivo e capire come anticipare le mosse dei nostri clienti ci da un enorme vantaggio competitivo.

Come fare marketing predittivo su Facebook

Se sei tu stesso ad occuparti della gestione della pagina Facebook per la tua attività, saprai senza dubbio quanto sia indispensabile, per una efficace strategia di social media marketing, il Pixel di Facebook (oggi chiamato più correttamente Meta Pixel).

Grazie a questo strumento, infatti, Facebook ti permette di “ritornare” sul tuo cliente, ovvero, di poter mostrare una inserzione specifica in base a ciò che ha visto all’interno del tuo sito web.

Uno dei “maestri” del remarketing è Amazon, come senz’altro ti sarà capitato di vedere più e più volte.

Torniamo, quindi, all’esempio della borsetta rosa di prima.

L’effetto promemoria è qualcosa di incredibile e, allo stesso tempo, particolarmente efficace.

Cosa succede se una tua possibile cliente vede sul tuo sito web la borsetta ma non la compra subito ed esce?

“Cliente persa”, penserai tu…

No! E tutto grazie alle Inserzioni Dinamiche di Facebook!

Se pensi che mostrare nuovamente la stessa borsetta alla cliente interessata sia “una specie di magia” e sia impossibile fare di meglio, ti sbagli!

Perché, invece, non mostri a quella cliente, anche 2 o 3 paia di scarpe che si abbinano al bacio con la borsetta che aveva visto?

Ovviamente Amazon non ha problemi a rendere questo meccanismo pubblicitario del tutto automatizzato. Il fatto di possedere un gran volume di informazioni, infatti, gli permette di sapere “chi ha comprato questo oggetto ha comprato anche questi altri”, “chi ha guardato questo ha visto anche questi”, ecc.

Se conosci le tue clienti, o, comunque, sai il fatto tuo sulla moda, sfrutta questa tua capacità. Prova a pensare e a prevedere cos’altro potrebbe piacere alla cliente che tanto si è soffermata su quella borsetta e stuzzicala con altri prodotti a cui probabilmente potrebbe essere interessata.

Se sei un po’ esperto di marketing, puoi interpretare il marketing predittivo come il processo inverso del cross selling.

Quando utilizzare il marketing predittivo all’interno della newsletter

Se usi da diverso tempo una newsletter per tenere informati i tuoi clienti su ciò che fai e sulle novità relative alla tua attività, o ai tuoi prodotti, avrai certamente notato che l’interesse da parte dei tuoi lettori non è mai costante nel tempo.

Forse analizzi solo il tasso medio di apertura e di interazione senza mai andare a vedere il comportamento di ogni singolo utente.

Tutto normale, soprattutto nel caso in cui possiedi davvero tanti iscritti.

Ogni utente iscritto ha un suo “ciclo di vita”: inizialmente si dimostra molto interessato, poi capita che perda l’interesse in ciò che scrivi o che vendi.

Questa non è una regola: esistono i clienti “fedeli” e quelli “mordi e fuggi” che, magari, si sono iscritti alla tua newsletter solo per avere uno sconto.

Escludendo dal nostro ragionamento queste due categorie, concentriamoci su quei clienti che col tempo tendono a perdere l’interesse nel leggere le tue mail o nel fare acquisti all’interno del tuo e-commerce.

Riuscire a capire quali dei tuoi clienti si trovano in questo momento in una situazione simile non è difficile:

• non cliccano sulla tua newsletter e, quindi, non tornano a visitare il tuo sito da diversi mesi
• non effettuano acquisti nel tuo shop online da quasi un anno

Ovviamente solo tu sai definire qual è il tempo di soglia, in base a ciò di cui ti occupi.

Non considerare in questo gruppo gli iscritti che non hanno aperto una tua email da anni o che hanno effettuato un solo acquisto tantissimo tempo fa.

A questo gruppo di utenti (solo a loro) dedica una mail particolare. Se la tua previsione è di perderli, pensa a cosa puoi proporre loro per convincerli a rimanere.

Puoi offrire, per esempio, uno sconto sul prossimo acquisto limitando la promozione nel tempo.

Come la SEO predittiva può aiutarti a capire in anticipo quando e dove intervenire per non perdere posizioniintervenire per non perdere posizioni

Se in passato ti è capitato di ottimizzare il tuo sito web o di intervenire con altre attività SEO, saprai che non si tratta affatto di una “scienza perfetta”.

Non è raro, infatti, notare alcune oscillazioni di posizioni anche a distanza di pochi giorni.

Si tratta di eventi “naturali” che non devono preoccuparti in nessun modo.

Tuttavia, la SEO, in situazioni di medio alta concorrenza, può diventare una vera e propria “lotta” tra aziende interessate alla stessa keyword.

Il consiglio che la SEO predittiva ti dà è di tenere monitorati (attraverso appositi software, come, per esempio Ahrefs o SEMrush) i tuoi posizionamenti.

L’obiettivo è quello di capire, in anticipo, quando si manifesta il rischio che il tuo sito web “abbandoni” la prima pagina dei risultati e finisca in seconda, con una considerevole perdita di visite.

Il vantaggio offerto da questa analisi, quindi, è di sapere su quali pagine (e keywords) intervenire per tempo.

Potresti scoprire, per esempio, che Google sta premiando le pagine che si dimostrano più aggiornate e che contengono, al loro interno, un contenuto di attualità che, magari, non è presente sul tuo sito.

Oppure, più semplicemente, potresti renderti conto della comparsa di nuovi competitor online o di investimenti in pubblicità di aziende che in passato sembravano “dormienti”.

I segmenti di pubblico predittivi di Google Analytics 4

Google Analytics 4 (l’unica versione disponibile oggi, dato che la vecchia Universal Analytics è stata definitivamente dismessa a luglio 2023) include tra le sue funzioni le audience predittive, basate su metriche predittive come la probabilità di acquisto, la probabilità di abbandono (churn) e il fatturato previsto.

Partiamo da un semplice esempio: un tuo potenziale cliente, dopo aver adocchiato un prodotto all’interno del tuo e-commerce, e dopo averlo inserito nel carrello, abbandona il sito senza concludere l’acquisto.

Capire i motivi per cui un utente decide, all’ultimo, di cambiare idea non è affatto semplice. Se vuoi saperne di più, scopri come incrementare le vendite del negozio online utilizzando WhatsApp per recuperare i carrelli abbandonati.

In questo articolo non voglio farti diventare un mago, ma aiutarti a capire come, attraverso l’analisi dei dati relativi al comportamento dei tuoi utenti, hai la possibilità di pianificare strategie di marketing con una più alta percentuale di successo.

Puoi ipotizzare che il motivo che ha portato ad abbandonare il carrello siano state le spese di spedizione? Forse sì.

Sei disposto a rinunciare (per una volta, non deve certo diventare un’abitudine) a quell’importo? Invita, allora, il tuo cliente a tornare sul tuo sito e ad approfittare delle spese di spedizione gratuite: una promozione irripetibile, esclusiva e limitata nel tempo.

Google Analytics va oltre questi semplici segnali e, attraverso il machine learning, è in grado di imparare ed individuare modelli di comportamento dei tuoi utenti.

Lo scopo di questo strumento è di capire quali azioni vengono compiute da quegli utenti che dimostrano di essere più propensi a portare a termine una conversione (un acquisto).

C’è però un dettaglio pratico da conoscere prima di aspettarti troppo da questa funzione: perché una metrica predittiva sia calcolata, Google richiede che negli ultimi 28 giorni almeno 1.000 utenti di ritorno abbiano compiuto (e altrettanti non abbiano compiuto) l’azione di riferimento. Per un e-commerce con traffico e vendite consistenti è un traguardo realistico, ma per molte piccole attività locali questa soglia semplicemente non viene raggiunta: in quel caso le audience predittive restano bloccate, e conviene concentrarsi sulle altre strategie descritte in questo articolo.

Una volta che riesci ad individuare questo segmento di pubblico sta a te compiere quella piccola ed ulteriore azione di convincimento su di esso.

• Una pagina del tuo sito (più di ogni altra) ha convinto i tuoi utenti a compiere un’azione?
• In media ogni visitatore impiega un certo numero di giorni prima di prendere una decisione?

Se hai la risposta a queste, ed altre domande, sai come e quando intervenire.

Utilizza coupon per un periodo limitato e mostrali solo agli utenti interessati ad uno specifico target di prodotti

In precedenza abbiamo parlato di carrelli abbandonati e di come questo possa tradursi in un evidente segnale di un cliente molto vicino all’acquisto.

Tuttavia, le applicazioni del marketing predittivo possono essere altre.

Prendiamo l’esempio di un negozio online di elettrodomestici (la stessa cosa vale per tutti gli e-commerce in cui i prodotti hanno un prezzo medio elevato e le variabili tra cui scegliere sono tante).

Quale comportamento frequente potresti scoprire?

Molti utenti potrebbero visitare diverse pagine del tuo sito, tutte relative alla stessa tipologia di prodotto, per esempio, frigoriferi.

Cosa ti fa venire in mente un comportamento del genere?

Che questi utenti sono molto attenti alla valutazione dei prodotti, ma qualcosa li sta bloccando.

Ecco cosa potresti fare:

• mostrare un pop-up per invitare il visitatore a contattarti in chat (potresti essere in grado di capire e risolvere velocemente il problema)
• mettere in evidenza il prodotto più venduto (se si tratta del più scelto tra i vari clienti ci sarà un motivo!)
• offrire un coupon (solo per l’acquisto di un frigorifero ed entro una data prestabilita)

Perché mostrare la possibilità di ricevere un coupon dopo che il cliente ha navigato diverse pagine del tuo sito e non subito?

Il marketing predittivo ci insegna proprio questo: è più probabile che questo tipo di visitatore porti a termine un acquisto rispetto alla media.

Offrirgli un coupon (per riceverlo dovrà darti la sua email), inoltre, ti darà la possibilità di inviargli anche una mini guida su quale frigorifero acquistare.

Se quando sei in negozio riesci a capire quando è il momento di aiutare un cliente in difficoltà, la stessa cosa la puoi fare online grazie al marketing predittivo.

Non si tratta di strategie semplici da mettere in pratica, ma spero che questo articolo ti serva come stimolo per iniziare a rifletterci!

Come creare annunci di retargeting su Facebook: le migliori strategie

Ana Gotter ha scritto un interessante articolo (in inglese) all’interno del blog di AdEspresso su come fare marketing predittivo attraverso una campagna su Facebook di annunci di retargeting.

Cosa sono gli annunci di retargeting di Facebook?

Si tratta di annunci che ti consentono di riconnetterti con utenti che hanno già interagito con il tuo brand in qualche modo:

• Si sono iscritti alla tua newsletter o hanno compilato un modulo di contatto
• Hanno interagito in qualche modo con la tua pagina Facebook (un post, un evento, un video, …)
• Sono atterrati sul tuo sito web
• Hanno interagito con il tuo profilo Instagram

Facebook ti permette di creare un pubblico personalizzato e di inserire al suo interno tutti questi utenti.

Ecco alcune delle strategie suggerite da Ana:

• Crea un video aziendale coinvolgente e di forte impatto che racconta la tua storia. Crea quindi un pubblico personalizzato contenente tutti gli utenti che lo hanno visualizzato e inizia a mostrare loro i tuoi prodotti.
• Mostra ai tuoi clienti gli articoli che hanno appena visualizzato sul tuo sito e invitali all’acquisto con un codice sconto. Seleziona solo gli utenti che hanno visitato le pagine del tuo sito in cui parli di quel prodotto (o proprio la pagina carrello), ma che non hanno visitato la thank you page (hanno abbandonato il sito prima di arrivare alla compilazione dei campi o al pagamento). Le inserzioni dinamiche di Facebook sono l’ideale per recuperare i carrelli abbandonati.
• Fai sapere al tuo cliente che “ti manca” dopo alcuni mesi che non visita più il tuo sito. Utilizza la sua email per creare questo pubblico.
• Crea una sequenza di annunci diversi in base a quanti giorni sono passati dall’ultima visita di un utente.

Come impostare una campagna di Google Ads Remarketing con il Tag Manager

Un altro strumento davvero utile per fare marketing predittivo è il Tag Manager di Google. Grazie ad esso, infatti, puoi raccogliere dati approfonditi su azioni e conversioni, utili a migliorare la tua campagna.

Capita molto spesso che a frenare un’attività nel creare una campagna di marketing predittivo sia la difficoltà e il tempo richiesto per utilizzare questi strumenti in maniera efficace.

Seguendo i passaggi illustrati da Jason Whaling in questo video tutorial, infatti, puoi anche tu creare facilmente la tua campagna di Google Ads Remarketing utilizzando il Tag Manager.

Il tag di remarketing di Google Ads, una volta creato e inserito all’interno di tutte le pagine del tuo sito, ti consente di realizzare, tra le altre cose, annunci dinamici personalizzati sulla base delle pagine visitate dagli utenti e sulle loro azioni eseguite.

Il marketing predittivo oggi è (in parte) automatico: Advantage+ e Performance Max

Un’ultima cosa che vale la pena sapere: molto di ciò che abbiamo descritto in questo articolo (costruire manualmente un pubblico personalizzato, decidere quando mostrare un annuncio dinamico, capire quali segnali contano di più) oggi le piattaforme cercano di farlo automaticamente per te. Le campagne Advantage+ di Meta e Performance Max di Google usano l’intelligenza artificiale per ottimizzare in automatico a chi mostrare gli annunci e con quale contenuto, basandosi su modelli predittivi simili a quelli descritti qui, ma gestiti internamente dalla piattaforma.

Questo non rende inutile capire la logica del marketing predittivo, anzi: più il tuo Pixel o il tuo tag di remarketing raccolgono segnali di qualità (acquisti, carrelli abbandonati, pagine visitate), meglio questi sistemi automatici sapranno usarli. Conoscere questi meccanismi ti aiuta anche a capire perché una campagna automatica funziona meglio di un’altra, e dove intervenire quando i risultati non sono quelli sperati.

Come contattare la nostra agenzia di digital marketing di Cesena e della Romagna per una strategia di marketing predittivo su misura

Swimme, la nostra web agency di Cesena non si occupa solamente di realizzazione di siti web, ma, grazie alla sua esperienza in Ads e SEO, è un’agenzia di digital marketing completa per le attività di tutta la Romagna.

Se vuoi realizzare una strategia di marketing predittivo per la tua attività, puoi richiedere una consulenza di web marketing senza impegno compilando questo modulo con la tua richiesta.